El Inbound Marketing es una metodología de marketing basada en la captación, fidelización de clientes y conversión de estos en embajadores activos de nuestra marca. Todo ello gracias a la creación de contenido de calidad de manera continuada en el tiempo, de modo que los clientes responden a dinámicas más propias de suscriptores.
CARACTERÍSTICAS DEL INBOUND MARKETING
El Inbound MK parte de una filosofía nueva de concebir el marketing. En lugar de centrarse en la venta directa y en la relación tradicional entre vendedor-cliente, el Inbound plantea una interacción constante y orgánica entre creador de contenido y el público. Esta interacción alargará la relación con el posible cliente y, con una buena metodología, puede suponer que este cliente consuma varios de los productos ofertados y que recomiende nuestra marca.
Podemos decir que es un sistema de marketing centrado en las personas, es decir, en asumir que la comunicación y el contenido de calidad que estamos proponiendo será leído por individuos cuyos intereses y preferencias serán nuestro principal motor de ventas.
A diferencia de la publicidad tradicional, agresiva y basada en la interrupción (por ejemplo los pop up son la interrupción hecha anuncio) el Inbound MK genera una dinámica orgánica y voluntaria por parte de posibles clientes que acudirán a nuestra web buscando información, formación básica o simplemente satisfacer sus curiosidades y entretenerse.
ESTRATEGIA INBOUND VS ESTRATEGIA TRADICIONAL
Si lo analizamos detenidamente, según un proceso tradicional de publicidad, un anuncio “en frío” pone en relación a un producto con su posible consumidor. Esta dinámica que cada vez rechaza más el público, deja abierta la puerta a toda la competencia imaginable y no atiende a las nuevas necesidades de los clientes, sobre todo en entornos digitales.
Por ejemplo: Imaginemos que somos una empresa que vende altavoces por bluetooth. Tradicionalmente tendríamos una web donde ofrecemos nuestros productos y establecemos los precios. Un cliente potencial entraría en nuestra web (como en tantas otras) valorando las infinitas especificaciones y características de cada altavoz, comparando precios con la competencia, buscando un altavoz para sus necesidades.
Sin embargo, ¿Y si aprovecháramos la pasión y conocimiento de nuestra empresa de altavoces para elaborar un blog? Si creáramos contenido de calidad sobre estos dispositivos, responderemos a las preguntas que cualquier posible cliente se hace cuando va a comprar (calidad de sonido, conexiones, horas de batería, marcas etc.)
De este modo, no sólo nos convertimos en una referencia para clientes sino que también tenemos muchas más posibilidades de cerrar la venta en nuestro sitio web. Además si nos convertimos en referentes en contenidos sobre altavoces no sólo recibiremos una gran cantidad de tráfico de personas que buscarán en internet “Qué altavoz comprar” o “Altavoces bluetooth baratos” sino que también conseguiremos que cada cliente pueda ser un embajador de nuestra marca y nos recomiende a otras personas. Por si esto te suena un poco a cuento de la lechera, veamos más en detalle cómo funciona esta metodología.
METODOLOGÍA DE INBOUND MARKETING
FIJACIÓN DEL TARGET Y PLANIFICACIÓN DE CONTENIDOS
La primera fase de este método Inbound se basa en la fijación de un target o cliente objetivo, el segmento del público que va a estar interesado en nuestro producto. Además debemos atender a sus necesidades, intereses, dudas frecuentes etc. Siguiendo con el ejemplo de los altavoces, debemos averiguar qué dudas, intereses o problemas comunes a todas las personas interesadas en altavoces podemos satisfacer con nuestro contenido.
No debería ser difícil generar contenido, especialmente de un campo que nos apasiona, pero es necesaria la planificación de contenidos para no quedarnos nunca sin tema para nuestros posts y para responder bien a las necesidades de nuestro público objetivo. Podemos generar contenido atractivo utilizando blogs o redes sociales.
En esta fase crearemos estrategias y contenidos para atraer a posibles clientes de manera orgánica y natural.
CAPTACIÓN Y CONVERSIÓN DE LECTORES
Imaginemos que tenemos un blog o una cuenta de alguna red social donde generamos contenido de calidad y tenemos un gran tráfico de usuarios que acuden a nosotros para informarse, entretenerse o resolver sus dudas. En este momento debemos pensar en convertir a nuestros lectores en clientes potenciales. Lo más sencillo sería recoger sus datos para poder enviarles información de nuestros productos y servicios vía e-mail por ejemplo, mediante una newsletter.
También se pueden implementar call to action o llamadas a la acción para que los lectores se suscriban a nuestros contenidos. No obstante, no podemos pedir información a nuestros lectores a cambio de nada, para ello debemos hacer un esfuerzo extra en creación de contenido y ofrecer algo para compensar: Contenido premium, webinars, infografías etc. La clave de esta fase es convertir lectores en posibles clientes, por su propia elección.
DE LECTOR A CLIENTE: LA IMPORTANCIA DE LAS LANDING PAGES
Una vez captada la atención de nuestros usuarios, que han leído nuestro contenido y han mostrado interés clicando nuestro CTA (Call to action) debemos cerrar el proceso con eficacia. En este sentido es clave tener una buena página de aterrizaje.
Una Landing Page es la página que los usuarios verán cuando hagan clic en nuestro CTA, nuestra carta de presentación como vendedores, la portada de nuestro negocio en sí. En esta fase debemos convertir todo el interés que hemos creado en nuestros lectores en interés como clientes. Existen procesos más complejos en los que mediante programas de automatización se miden los clientes “calientes” es decir, los más propensos a hacer una compra próximamente y gestiona el contenido que reciben los distintos usuarios en función de lo cerca que está de hacer una compra.
En negocios más pequeños no suelen ser necesarias tantas concreciones pero debemos estar atentos a en qué fase del embudo de ventas están nuestros lectores/clientes si no queremos caer en la publicidad en frío tradicional. El punto clave de esta fase es por tanto cerrar la venta.
DIFERENCIACIÓN, FIDELIZACIÓN Y CONFIANZA
Mediante una buena campaña de inbound conseguiremos no sólo un gran número de clientes y lectores sino también crear una comunidad con nuestros usuarios, una red orgánica de personas que recomendarán nuestro sitio a otras personas y que a la hora de necesitar más productos acudirán a nosotros antes que a una competencia con publicidad invasiva y deshumanizada.
Es importante que nunca paremos de crear contenido y de responder a los intereses del público. Por suerte, la propia interacción continua de los lectores/clientes (en comentarios, mensajes etc.) permitirá que nunca nos quedemos sin ideas de qué escribir y que allá donde un usuario haga una pregunta de nuestro sector, nosotros podamos responder y ofrecer el producto adecuado para sus necesidades.
No se trata simplemente de crear clientes, ni de fidelizarlos para que vuelvan, el objetivo es generar una comunidad que siempre esté ahí y que atraiga a más gente día a día.
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