Los sesgos cognitivos son desviaciones en el juicio humano que ocurren cuando procesamos información y tomamos decisiones de manera rápida. Esta manera de procesar es muy útil cuando hablamos de marketing, ya que afecta la forma en que percibimos la información y tomamos decisiones.
Es por esto que existen diferentes estrategias que influyen en las decisiones de compra, mejorando la conversión y optimizando la experiencia del cliente. Una vez sabemos esto, desde Wardem, veremos los principales tipos de sesgos cognitivos y cómo se pueden aplicar de manera efectiva en tu ecommerce.
Los tipos de sesgos cognitivos más importantes y cómo implementarlos
En el ámbito del ecommerce, comprender estos sesgos y cómo influyen en los comportamientos de compra puede ser beneficioso para nuestra tienda online. Podremos guiar a los consumidores hacia decisiones que beneficien tanto a ellos como al ecommerce.
Estos tipos de sesgos se aplican en muchas áreas del ecommerce, siempre enfocada al usuario. En Wardem hemos detectado algunos de los sesgos cognitivos más importantes y sus implementaciones. Te los dejamos a continuación:
Sesgo de escasez
Uno de los más conocidos en ecommerce es el sesgo de escasez, este se produce cuando los consumidores valoran más un producto o servicio al percibir que es limitado o exclusivo. Los mensajes como «Últimas unidades» o «Disponible solo hasta fin de mes» generan una sensación de urgencia que impulsa a una compra más rápidamente.
Implementación: Muestra la cantidad limitada de productos disponibles o establece un tiempo límite para las ofertas, incrementando el valor percibido y la urgencia.
Sesgo de autoridad
Aquí nos encontramos con la tendencia de seguir las recomendaciones de figuras de autoridad o expertos. En ecommerce, este sesgo se puede implementar mediante testimonios de expertos o influencers, o mostrando certificaciones que respalden la calidad del producto.
Implementación: Incluye citas de expertos, sellos de calidad o premios en los productos más importantes para reforzar la confianza de los usuarios.
Sesgo de prueba social (social proof)
Este sesgo se basa en la idea de que las personas tienden a seguir lo que hacen otros, más cuando perciben que esos otros son similares a ellos. Las reseñas de clientes, las calificaciones de productos y las ventas recientes son formas eficaces de utilizar este sesgo.
Implementación: Muestra reseñas de clientes y destacadas ventas recientes para que los compradores potenciales vean la popularidad y confianza en tus productos.
Sesgo del anclaje
Esto se da cuando las personas dependen en gran medida de la primera información que reciben. En ecommerce, puedes aprovechar este sesgo al mostrar precios altos inicialmente, seguidos de descuentos que hagan que la oferta parezca más atractiva.
Implementación: Muestra el precio original al lado del precio rebajado para hacer que la oferta parezca más tentadora.
Sesgo de aversión a la pérdida
Con esto nos damos cuenta que las personas prefieren evitar una pérdida antes que obtener una ganancia similar. Este sesgo es clave en las campañas de ecommerce que enfatizan lo que el cliente perderá si no actúa rápidamente.
Implementación: Utiliza mensajes que refuercen la idea de pérdida, como “No te pierdas esta oportunidad” o “Oferta expira en 24 horas”.
Sesgo de familiaridad
Este sesgo sugiere que los consumidores prefieren lo que les resulta conocido. En ecommerce, puedes aprovecharlo ofreciendo recomendaciones basadas en productos previamente vistos o comprados.
Implementación: Crea secciones de productos “recomendados para ti” o muestra productos que el usuario ya ha visto anteriormente.
Sesgo del efecto halo
El efecto halo ocurre cuando la percepción positiva de un aspecto, producto o marca influye en la percepción de otros aspectos. Este sesgo se puede aplicar en tu tienda online creando una experiencia de marca consistente y confiable.
Implementación: Mantén una imagen de marca fuerte y muestra logros de calidad, lo que llevará a los clientes a asociar esa misma calidad con todos tus productos.
Sesgo de status quo
Aquí identificamos la tendencia de las personas a preferir que las cosas permanezcan como están, evitando el cambio. En el ámbito del ecommerce, este sesgo puede aprovecharse facilitando la experiencia de compra para los clientes recurrentes y ofreciéndoles recompensas por su lealtad.
Implementación: Ofrece suscripciones o programas de lealtad que hagan que los clientes prefieran seguir comprando en tu tienda en lugar de explorar otras opciones.
Sesgo de percepción
Cuando este sesgo ocurre, la forma en que se presenta la información influye en cómo las personas la interpretan. En ecommerce, este sesgo se puede aprovechar al estructurar la información de productos y precios de una manera que favorezca la decisión de compra.
Implementación: Presenta los productos con descripciones claras y visuales atractivos, y resalta las características más relevantes de una manera que destaque el valor del producto.
Sesgo de atención
Esto se da cuando las personas tienden a enfocarse en ciertos aspectos de la información mientras ignoran otros. En ecommerce, este sesgo se puede aprovechar destacando los beneficios más atractivos de tus productos y minimizando los posibles inconvenientes.
Implementación: Resalta las características clave o los beneficios más atractivos del producto en las primeras líneas de la descripción o en los elementos visuales más prominentes.
Efecto arrastre (bandwagon effect)
El efecto arrastre o “bandwagon effect” se refiere a la tendencia de las personas a adoptar una creencia o comportamiento simplemente porque muchas otras personas ya lo han hecho. En ecommerce, esto se puede aprovechar mostrando la popularidad de ciertos productos o destacando tendencias actuales en ventas.
Implementación: Muestra un contador de ventas recientes o una lista de “los más vendidos” para que los clientes vean cuáles son los productos más populares.
Ventajas de implementar los sesgos cognitivos en tu tienda online
El uso de sesgos cognitivos en un ecommerce ofrece una serie de ventajas estratégicas:
Se optimiza el proceso de toma de decisiones del cliente, acortando el tiempo necesario para que completen la compra. Al influir en sus percepciones y emociones, los sesgos cognitivos hacen que los clientes se sientan más seguros, lo que a su vez aumenta las tasas de conversión.
Otra ventaja clave es la capacidad de generar una mayor fidelización de clientes. Con la creación de experiencias de compra personalizadas y emocionalmente gratificantes, es más probable que los clientes regresen y recomienden la tienda a otros.
Como conclusión, podemos decir que los sesgos cognitivos juegan un papel crucial en la forma en que los consumidores toman decisiones dentro del entorno del ecommerce. Comprender y aplicar estos principios psicológicos permite a las tiendas online influir en las decisiones de compra de manera más efectiva.
